私たちProblem-solverにとって、Client interviewはProblem-solvingのための情報を集める非常に貴重で重要な機会です。その後のProjectの成功を左右します。
適切な質問することが必須です。私たちがProblem-solverとして使う質問には、主に２つのタイプがあります。コンサルティングの経験が深い方の中には、すっかり身についていて、無意識に区別している方もいらっしゃいます。一方で、この２つを混ぜこぜにしてしまい、期待した情報をクライアントから得られないばかりか、クライアントを混乱させることもあります。
そんなわけで、この２つの質問を意識して区別することは、効果的、効率的なコンサルティング（問題解決）を行うには重要です。それぞれについて理解しておきましょう。
２種類の質問の１つめは、Exploratory questionsです。読んで字のごとく（as the name suggests…）、未知のあるいは馴染みの薄い場所、分野を”探索する”ための質問です。例えば、初めて取り組む業界について専門家にインタビューしたりResearchする場合になどに使われるタイプの質問です。
比較的Essentialな質問が多いです。Straightforwardな（端的）な基本情報の収集が目的であることが多いです。
Exploratory questionsで得られる種類の情報なら、場合によっては、WebsiteやPublic informationからでも入手が可能かも知れません。
もう１つの種類の質問は、Confirmatory questionsです。こちらも読んで字のごとく、目的は確認すること。何を確認するのかと言えば、既に（あなたが）持っている情報や仮説について確認することです。他の言い方をすると、Verification of assumptions、Hypothesis testingです。つまり、Client interviewでConfirmatory questionをするということは、Verify assumptions / hypothesesということです！
（仮説の重要さ、仮説の立て方については、こちらのLinkをチェックしてみて下さい）
比較するとこんな（Chartのような）ことになります。何となく違いを感じられますか？
それでは、それぞれのTypeのQuestionの例を見てみましょう。
まず、Exploratory questionの例です：
例えば、ある企業に関して・・・
- 属している業界はどんな業界ですか？
- 規模（売上、時価総額、社員数など）はどれくらいですか？
- 創立はいつですか？
- 所在地はどこですか？
- どんな製品、サービスを提供していますか？
- どんな組織構造ですか？
など
Confirmatory questionの例です：
例えば、あるApparel maker企業に関して・・・
- Athleisureの人気が高まって、特にMillennialsはTraditional fashion clothesから遠ざかった（だから御社のRevenueが落ちた）と感じることはありますか？
←Assumption / hypothesis：The fashion trend is shifting –> Their target customers’ preference is changing –> Their revenue is droppingということが起きているように想定される - 競合他社は、この数年でBusinessの５０％以上をE-commerceに移行したようです。御社はどうですか？
←Assumption / hypothesis：They are too slow in pivoting to e-commerce –> They lost their target demographic –> Their sales is droppingということが起きているように想定される - Marketingやpromotionは、地域によって独立して行っていますか？
←Assumption / hypothesis : Their marketing / promotion budgets vary by region –> The sales declined to varying degrees by region –> (But) as a whole company, their revenue declinedということが起きているように想定される
いかがでしたか？
２つの種類の質問、目的が異なるので裏にある意図も大きく異なります。あなたは既に、無意識に区別しているかも知れませんね。もしそうでなければ、適切な用途に使ってみることをお勧めします。
ご質問やコメントなど、お持ちでしたらどうぞお気軽に！